Tip #31. Cómo PERDER Dinero Anunciándote con Volantes



 

El 98% de los volantes que hacen
los psicoterapeutas NO SIRVEN
PARA ATRAER PACIENTES


El otro día leía el blog de Greg Milner, de Australia, experto en Mercadotecnia para Salones de Bellezas y Spas. Aquí reproduzco para ti un artículo suyo, donde hace el análisis de un volante publicitario que llegó a su casa.

Si quieres seguir leyendo te aviso que Greg es muy gruñón y nada dulce en su lenguaje y comentarios… estás avisado, lee bajo tu propio riesgo. Pero te aseguro que es genial y puedes aprender una gran lección con él.

Cedo la palabra a Greg…

Gracias a anuncios tan mal concebidos y realizados -como éste- muchos salones y spas tiran tanto dinero a la basura.

Este volante se repartió puerta por puerta en la primera semana de Noviembre. Además de la Regla #1 del marketing sobre el error de usar texto multi-color sobre fondo negro (que lo hace muy difícil de leer), esta iniciativa carece del más mínimo mensaje atrayente.

Está lleno de errores básicos de Mercadotecnia, sólo mencionaré algunos aquí… y el clavo sobre la tumba viene del eficientísimo y dedicado Departamento de Prevención de Ventas del propio salón:

1) Si lo mejor que este salón puede decir de sí mismo es “Cortes Unisex”, realmente están en serios problemas

2) Tiene una lista de puntos que hablan acerca del Salón, nada acerca del cliente. ¿Dónde están los beneficios?

3) ¿“Cómo lo vio en TV”? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿En qué programa?

4) ¿Quién es el tipo con ojos somnolientos en la foto? ¿Es el dueño? ¿Es un modelo? ¿Un cliente que tenía prisa por dejar el lugar? Un pié de foto hubiera ayudado

Después busqué en el volante el ingrediente más importante de cada promoción de un salón –la oferta- y hallé que el Departamento de Prevención de Ventas había hecho un excelente trabajo.

Al final del volante, una sorprendente pieza de pensamiento idiota.

‘10% de descuento en tu primera visita al presentar este volante –excepto los meses de Noviembre, Diciembre y Enero’

Recuerda, este volante se entregó en la primera semana de Noviembre. Ahora cierra tus ojos. Imagínate a Margorie, totalmente excitada sacando con ternura el volante del buzón, empujando a Norman para poder llegar al refrigerador y sujetarlo con un bonito imán, declarando con voz amenazadora…

“¡No te atrevas a tocarlo Norman! Voy a conservarlo celosamente hasta febrero del próximo año, porque quiero ese 10% de descuento, ¡¡¡y mejor será que ni se te ocurra tocarlo!!!”

¿Realmente  puedes imaginar la escena? No lo creo.

El cómo un salón, un spa, o de hecho cualquier negocio [Nota de Antonio: el subrayado es mío] puede gastar dinero en este desperdicio, y luego esperar una estampida de clientes ansiosos entrando por la puerta, es un misterio para mí.

Y son precisamente esta clase de Victimas de la Publicidad los que más se quejan conmigo cuando les pregunto sobre qué clase de Mercadotecnia están haciendo, diciéndome amargamente:

“Bueno, he intentado eso de la mercadotecnia pero no funciona. Es una pérdida de dinero”

Si utilizan esta clase de mierda, no me extraña.

Si quieres leer el artículo original visita la siguiente liga:

http://www.worldwidesalonmarketing.com/advertising-tips/salon-advertising-tips/salon-marketing-101-a-lesson-in-how-to-waste-money-on-advertising

Me pareció relevante compartir este artículo contigo. ¿Por qué?, porque aquí en México pasa lo mismo.

Estimo que un 98% de los volantes, anuncios y páginas WEB de los psicoterapeutas NO SIRVEN PARA ATRAER PACIENTES. Así que es dinero y oportunidades desperdiciados miserablemente.

En mi siguiente entrega te diré EXACTAMENTE por qué no sirven y qué hacer para diseñar volantes que SÍ atraigan pacientes.

Ten un excelente día hoy.

Antonio González Mozuelos

Tip #30: La Mercadotecnia NO Sirve

“Definir una cosa es ponerle límites”

Fritz Perls

Hola

¿Has pensado alguna vez que la mercadotecnia APESTA o NO SIRVE? Lo más seguro es que tengas razón… la mayoría de las cosas que enseñan los libros sobre ese tema NO SIRVEN para los consultorios; y la mayoría de la mercadotecnia que has visto es MUY MOLESTA. Aquí te explico por qué, y cómo hacer una promoción que respete la dignidad de nuestra profesión y, sobre todo, que SÍ te sirva.

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Tip #30: La Mercadotecnia NO Sirve

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5 de diciembre 2010

“Ya intenté una vez eso de la mercadotecnia, y no funcionó”

“No quiero convertir a mis pacientes en objetos”

“Gracias, pero no quiero crean dependencia en mis pacientes”

Estos son comentarios REALES que me han hecho psicoterapeutas.

¿Por qué la mercadotecnia despierta tan malos sentimiento? Creo que tengo una buena y simple explicación para este fenómeno: Durante décadas la “Vieja Mercadotecnia” se basó en INTERRUMPIR.

Si estabas viendo en la televisión un programa muy emocionante te interrumpían más de 20 veces para ofrecerte algo en lo que no estabas interesado en ese momento.

Caminando por la calle, alguien te ofrece un volante que no solicitaste; no lo quieres, pero por cortesía lo aceptas… y te odias un poquito por eso.

En cada página del periódico encuentras anuncios que no buscabas… a fin de cuentas, no compraste el periódico para ver los anuncios.

Con el tiempo, la gente aprendió a ignorar los anuncios (se supone que cada uno de nosotros recibimos 3,000 estímulos publicitarios ¡por día!), con lo que los anunciantes se volvieron más ESTRIDENTES, creando así un círculo vicioso de interrupción-atención-insensibilización-estridencia. Los anunciantes en este tipo de promoción quieren llegar a miles -quizá millones- de receptores, con la esperanza de que quizá UN UNO POR CIERTO de ellos se mueva y compre el producto…

¡Y los demás que se jodan tragándose el mismo anuncio infinidad de veces!

La “Vieja Mercadotecnia”, entonces, se basaba en INTERRUMPIR, así que de ahí proviene su mal nombre, su mala fama… y los malos sentimientos que genera; a nadie nos gusta que nos interrumpan con demandas impertinentes.

Y EL PEOR PROBLEMA ES QUE ESTE TIPO DE MERCADOTECNIA NO FUNCIONA PARA LOS CONSULTORIOS

Y si alguna vez has hecho promoción (que es lo más seguro) y no has tenido resultados, casi te puedo asegurar que es porque usaste algún tipo de estrategia de interrupción. Yo estaría dispuesto a apostar a ciegas que así fue: ganaría 19 de cada 20 veces.

¿Me equivoco?

En cambio, ponerte enfrente de alguien que REALMENTE TE NECESITA y YA ESTÁ BUSCANDO TU SOLUCIÓN, no es una interrupción, sino una bendición para él. Sería muy fácil para ti aceptar la idea de promocionarte si cambias el significado que has aprendido  de la palabra mercadotecnia. Aquí te doy mi definición:

¿Para qué hacer mercadotecnia? Para ATRAER y RETENER pacientes.

¿Cómo se hace una buena mercadotecnia para tu consultorio? DISEÑANDO la EXPERIENCIA del paciente, DE PRINCIPIO A FIN, para que su vida sea un poco mejor gracias a tu servicio y tu promoción.

Si mientras leíste lo anterior le diste un significado perverso o negativo, no te preocupes… es que así nos condicionaron los medios masivos de comunicación con todas sus interrupciones. Pero, por favor, lee bien cada palabra que resalté (en mayúsculas) con un nuevo significado:

ATRAER: Esta es la palabra correcta: no dije manipular, engañar, mentir (que es el significado que a muchos les evoca la palabra “mercadotecnia”)… no hace falta hacerlo para empezar a ver cómo crecen las citas en tu agenda.

RETENER: PRÁCTICAMENTE TODA la promoción de los psicoterapeutas es para “atraer” nuevos pacientes… y para “retener” hay muy pocas (o más bien ninguna) acciones; y las pocas que hacen, son realmente inútiles o contraproducentes. Aquí es donde los consultorios con quienes he trabajo han DUPLICADO sus citas más fácilmente en un tiempo record.

¿La queja número uno que escucho? “Los pacientes vienen una o dos veces y ya jamás regresan”. Te tengo buenas noticias: esto TAMBIÉN está en tu poder modificarlo, y también es trabajo de tu mercadotecnia.

DISEÑAR: ¡¡¡SÍ!!!... CRÉELO, está en tu poder determinar muchas cosas: incluido el precio que cobras… éste último, como casi todo lo demás, NO ES UNA INEVITABILIDAD. Y tu trabajo es convertir las “inevitabilidades” en opciones (¿no sería también esta una buena definición de la psicoterapia?).

EXPERIENCIA: Es lo que percibe el paciente o prospecto, lo que vivencia en cada contacto contigo ¿tuvo una experiencia enriquecedora para su vida?, ¿quiere repetir tu servicio?, ¿fue tan sorprendente que no puede esperar para contarles de ti a sus amigos y familiares?

Aquí es donde más nos engañan los libros de Marketing: no se trata del slogan ingenioso ni del logotipo único. No se trata de la imagen gráfica irresistible ni se trata del medio de comunicación masivo perfecto: La mercadotecnia es TODO:

·         Producto

·         Comunicación

·         Seguimiento

·         Servicio

·         Etc.

Así que, hasta el tener los baños de tu consultorio muy limpios, es mercadotecnia. Porque recuerda: Mercadotecnia es todo aquello que ayude a ATRAER y RETENER pacientes. Éste solo cambio de paradigma cambia todo.

DE PRINCIPIO: cuando el paciente tuvo el primer conocimiento de ti, o tú supiste de su existencia… incluso durante meses o años antes de que te contrate por primera vez… el tema es que la relación sea VALIOSA para él.

A FIN: es decir, hasta que se muera, te mueras tú o él decida que ya no quiere nada de la relación (sin su permiso, no debes interrumpirlo… esto ya no funciona en la nueva economía). El 99% de los pequeños negocios tienen su mayor falla en EL SEGUIMIENTO: No saben cómo hacerlo, no tienen tiempo y simplemente no entienden lo valioso que puede ser.

Y esto es la “Nueva Mercadotecnia”… ni más ni menos.

Ahora, compáralo con lo que hace LA INMENSA MAYORÍA de los Profesionales del Consultorio (tal vez no sea tu caso): se enfocan en lo que sucede SÓLO durante la hora de terapia.

Y si sólo te enfocas en esa hora luego parecerá que no te queda más opción que INTERRUMPIR a los pobres tipos que no te necesitan, que no te están buscando, que no tienen interés en tu solución… que no te valoran ni te respetan.

Entonces podrás tener razón y exclamar con alivio:

“La mercadotecnia NO sirve”.

Hasta pronto.

Antonio González Mozuelos