Tip #33. Acabo de Abrir mi Consultorio, ¿Cómo Hago Para Atraer Más Pacientes?

ACABO DE ABRIR MI CONSULTORIO,

¿CÓMO PUEDO ATRAER MÁS PACIENTES?



Sentarte a esperar a que lleguen nuevos pacientes sólo hará que
envejezcas sin pacientes. Si la historia que te cuento aquí
no te convence… nada lo hará



Navegando por la red encontré esta pregunta lanzada a los expertos en un foro.

“¿Cómo hago llegar más pacientes a mi consultorio?

Soy dentista y voy a cumplir un año en el lugar donde puse el consultorio, pero casi no llegan pacientes”

Esta es una de las respuestas que recibió de uno de los especialistas:

“¿Sabes cómo?, con mucha paciencia. A mí lo que me ha resultado, es con mis pacientes. Ellos son los que me recomiendan, trátalos bien y diles que te recomienden con las personas que conocen. Pero en un año no creas que vas a tener cientos de pacientes, es poco a poco.”

Estoy totalmente de acuerdo con la parte de motivar las recomendaciones… especialmente estoy de acuerdo con en el consejo de PEDIR EXPLÍCITAMENTE que te recomienden (si antes le diste un excelente servicio). 

Con lo que no estoy de acuerdo es que necesitas “mucha paciencia” para construir una práctica abundante y próspero; no estoy de acuerdo en que el único camino “es poco a poco” para que tengas muchos más pacientes de los que puedas atender.

Los pacientes recomendados son los clientes nuevos MÁS FÁCILES de obtener

Por desgracia, cómo atraer pacientes recomendados es la práctica menos desarrollada de los consultorios. Todos quieren recomendaciones, pero mi punto es que no es suficiente pedir. Hay que saber cómo hacerlo…

Hay que poner a trabajar un proceso formal, sistematizado y metódico para aprovechar esta poderosa fuerza de la condición humana llamada “Recomendación de boca a boca”

Pero primero necesitas cambiar tu chip mental: No hay ninguna virtud en crecer con paciencia... cuando lo puedes hacer rápido.

(Nota que en ningún lugar dije que bajaras de calidad del servicio… todo lo contrario es lo que recomiendo. Aun con esta aclaración he aprendido que seguiré recibiendo la crítica común: “si usas mercadotecnia es porque tu servicio es chafa”… en fin.)

Un Ejemplo Muy Sencillo… “que no se pierdan en el camino”

Usemos un método muy sencillo al que llamo “que no se pierdan en el camino” (estoy en deuda con Mariluz Barrera, de Campeche, de quien tomé prestada la frase).

1)    Esperas sentado en tu consultorio con la "esperanza” de que te recomienden. Aunque el método de la paciencia es un método muy común y ampliamente recomendado en las escuelas profesionales, decides probar otro camino.

2)    Visitas a un doctor que está en tu colonia, le explicas tus servicios y le dices que tú puedes ayudar a sus pacientes en su proceso curativo (por supuesto, estoy suponiendo que tienes un BUEN método complementario que ayuda a los pacientes y al doctor).

Esto ya está un poco mejor, llega tu primer paciente recomendado. ¿Te das cuenta que no necesitas de los métodos pasivos? La acción te traerá más abundancia.

3)    Te das cuenta que no llegan muchos pacientes recomendados. Te puedes auto-justificar tranquilamente: “por mí no quedó… yo ya le pedí al doctor que me enviara gente”.

O puedes pensar que necesitas un plan más proactivo (después de todo, no es trabajo del doctor poner todo su entusiasmo para mandarte pacientes a ti).

4)    Así que vas con el doctor, y le entregas varias tarjetas tuyas, para que las tenga a mano. También le regalas un bonito tarjetero de acrílico para que lo ponga sobre el escritorio con tus tarjetas… y otro para sus tarjetas, si no, va a tirar tus tarjetas y poner las suyas.

              Ahora sí… le facilitaste enormemente al doctor recomendarte, no tiene que buscar tus datos en su memoria o entre sus papeles.

5)    Notas que en ese mes llegan un par de referidos por parte del doctor… ¡genial! La inversión que hiciste en tiempo y dinero ya se pagó varias veces, aun con estos pocos resultados.

Pero después de un tiempo, dejan de llegar recomendados. Crees que es momento de averiguar la razón de este abandono (ya estás aprendiendo que ser proactivo es más rentable que ser paciente y esperar unos cuantos años).

6)    Visitas al doctor y descubres que se le terminaron tus tarjetas. Al principio tienes el impulso de enojarte con el doctor por no haberte pedido más, pero decides aceptar toda la responsabilidad de tus actos.

Así que te programas para visitarlo una vez al mes, saludarlo y resurtirle de tarjetas.

Pones una alarma en la agenda de tu celular (no sabías cómo se hacía, pero ya no quieres ser “paciente”… te tomó 12 minutos aprenderlo).

Aprovechando la visita al doctor, le dejas también tarjetas a la recepcionista y le das una pequeña capacitación.

7)    Esto está funcionando bien, así que te preguntas qué más puedes hacer al respecto.

Se te ocurre imprimir unas carpetas con historias de otros pacientes tuyos que tuvieron tal padecimiento, una explicación de cómo pueden curarse con tu tratamiento, tus datos personales y le pones una portada atractiva, para que llame la atención.

Vas al consultorio médico y pones varios ejemplares en la sala de espera del doctor. Ahora las personas que esperan, en lugar de leer el Vanidades y el TV y Novelas, podrán conocer el servicio que tú tienes y que a ellos tanta falta les hace.

Promoción a un precio muy reducido… y perfectamente dirigida al público objetivo con el que tendrás más éxito (el sueño de los mercadólogos).

8)    Ahora ya no tienes miedo de hacer más experimentos, así que cambias las tarjetas que le diste al doctor y las sustituyes con unos Certificados para un Diagnóstico GRATIS en tu consultorio. Atrás le pones una línea que dice “Cortesía de_____________”. 

Así el doctor puede escribir su nombre y todos ganan: el paciente obtiene un regalo, el doctor está regalando algo (sin que le cueste) y tú estás recibiendo un prospecto con alta probabilidad de convertirse en cliente.

Notas que todas estas pequeñas acciones han hecho que aumenten tus pacientes… ¡y no has gastado casi nada de dinero! De hecho te genera más pacientes que el costoso anuncio que tienes en la Sección Amarilla. Y anotas en tu lista de pendientes: “cancelar el anuncio de la Sección Amarilla que me está costando $1,700 al mes”.

9)    Se te ocurre algo nuevo: por cada paciente referido que te mande, tú le mostrarás tu agradecimiento al doctor… una llamada agradeciéndole sinceramente por ese último paciente, una tarjeta de agradecimiento de vez en cuando, un obsequio para mostrarle tu gratitud. Después de todo, tú sabes que una conducta que es premiada tiende a repetirse.

Al doctor le gusta que le estés retroalimentando de los avances del paciente… se siente parte del proceso y se siente reconocido.

Después de un rato, el doctor se encarga de hacerte las citas directamente mientras el paciente está sentado delante de él… no quiere permitir que “se pierda en el camino”.

10)                      ¿Qué más? Si esto funciona (y te aseguro que funciona mucho mejor que sentarte a esperar), lo más importante es que empezarán a llegarte nuevas ideas todos los días de cómo puedes promocionarte mejor, sin gastar mucho tiempo tiempo ni dinero. Y en tu lista de "tareas por hacer" escribes:

·        Visitar a otros 20 doctores cerca de mi consultorio

·        Redactar un boletín mensual especial para los doctores, que les sirva para educarlos y educar a sus pacientes en tu solución

·        Hacer el mismo sistema adaptado a las escuelas de mi ciudad. ¿tal vez con las iglesias?

·        Adaptar un sistema similar para que mis pacientes me refieran con sus amigos y familiares

·        Varias ideas nuevas (hasta ahora yo he identificado 102 estrategias genéricas para promocionar un consultorio)

Conclusión

No es muy difícil DUPLICAR tus pacientes. Si este ejemplo no te convence de eso… me temo que nada lo hará.

Sólo tienes que dejar de escuchar esa vocecita que te dice “ten paciencia, con los años te volverás un experto y la gente llegará en manadas a tu consultorio”.

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