¿En Qué Necesitas Enfocarte Para Tener Éxito en tu Consultorio?
Los Publicistas son los únicos que piensan que una buena publicidad hará milagros. “Es tan buen vendedor que puede venderle hielo a los esquimales” es una bonita metáfora… pero falsa.
La verdad es que todo comienza cuando tienes algo que la gente quiere. Un buen producto o un buen servicio que la gente aceptará, incluso con una pésima publicidad.
Veamos dos ejemplos para aclararte mi punto: las computadoras y los teléfonos celulares. Ambos han crecidos basados en la innovación. Y con la excepción de Apple, la mayoría tienen PÉSIMA promoción.
Te pongo otro ejemplo… este es mi ejemplo favorito: cualquier “mercadólogo” inexperto o mediocre sabe que la venta más fácil es venderle a los clientes actuales. Pero… ¿cuándo fue la última vez que la tienda que te vendió tu LapTop te escribió para sugerirte que compres una nueva? ¿O te avisa de nuevas promociones que pueden interesarte?
Nunca, ¿verdad?
Tal vez esto te haga sentir mejor: La falta de seguimiento es universal; no es un fenómeno exclusivo de los consultorios.
Y también es una gran oportunidad: con un poco de seguimiento que des… incluso un seguimiento mediocre… harás más que el 99% de tus competidores y será fácil duplicar tus ventas. (sobre este interesante tema revisa Penes en Internet).
Un buen producto + seguimiento = más citas.
Muchos piensan que un mal producto, si le inviertes suficientes recursos en publicidad, se convertirá en un best-seller. Esto es un mito.
En otras palabras, existe una jerarquía en la mercadotecnia. Cosas más prioritarias que otras. Drayton Bird, en su libro Commonsense Direct and Interactive Marketing sugirió hace 28 años este orden de importancia:
- El producto. Y la percepción del producto (no puedes divorciarlos. Es como una persona y el carácter de esa persona)
- Pruebas. (estas te indican si estás haciéndolo bien o no)
- Enfocarte en un público objetivo (Porque un mal mensaje dirigido al nicho perfecto tendrá mil veces mejor resultado que un mensaje brillante dirigido al público incorrecto)
- Incentivos. (Porque lo que te entregues generalmente superará a cualquier cosa que prometas)
- Creatividad. (contrario a lo que puedas creer, no cuesta mucho más. Y muchas veces sólo con hacer bien un proceso sencillo de promoción, hace una gran diferencia –pero los otros cuatro factores usualmente importan más)
En resumen: asegúrate de tener un buen producto que resuelva un problema real para un grupo de personas. Si tienes esto será más fácil el resto.
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