Una Idea SIMPLE, Pero PODEROSA, Para Aumentar Tus Pacientes
La historia que te voy a contar es sencilla, corta… pero muy jugosa. Cuando la viví me dejó una profunda impresión.
Y una gran lección.
Lo más importante para ti: también puedes usar esta idea para conseguir más pacientes.
La Historia del Neumólogo
Sucedió hace algunos años en la Ciudad de Culiacán. Mi hijo se enfermó y lo llevamos con un Neumólogo (lo contactamos por medio de la Sección Amarilla). Al llegar con él nos atendió de manera muy amable. Es de los pocos doctores en toda mi vida que no me han hecho esperar y me recibe a la hora en que acordamos la cita.
Lo primero que hizo, fue inflar un globo y hacerle un perrito a mi hijo, le tomó un minuto. También le dio una tarjeta de Spiderman. Con esto relajó al hijo y tranquilizó a sus padres: “parece que tomamos la decisión correcta al venir aquí”.
Después sacó una pequeña cartulina; era una pequeña cartilla de vacunación (con un logotipo de Bob Esponja). Nos preguntó sobre las vacunas que había recibido el niño. Fue palomeando después de cada pregunta. Pronto teníamos frente a nosotros la historia completa de las inoculaciones. Nos hizo notar que estábamos bien con nuestras vacunas, pero que le faltaban algunas que le podrían beneficiar (eran los tiempos de la epidemia de influenza) y nos dijo algo así como lo siguiente:
“Aquí al lado hay un centro de vacunación donde le pueden aplicar las vacunas que les faltan. Son expertos en inyectar niños, así que su hijo no sentirá dolor.”
Tiempo que tomó para este diagnóstico-educación-venta: menos de 2 minutos.
Después empezó la “consulta”.
Mi experiencia como cliente
Recuerdo que quedé impresionado por esta estrategia. Y no me refiero al globo, sino a la cartilla de vacunación. En dos minutos el doctor me había dado:
1. Información SÚPER VALIOSA
2. La Solución FÁCIL
Y él ganó dos cosas: se volvió más confiable para mí y consiguió una venta más (el centro de vacunación era atendido por su esposa).
Estoy seguro que esta historia te puede servir. No, no tienes que hacer globos y cartillas… pero sí puedes extraer los principios generales y preguntarte “¿puedo aprender algo de este neumólogo que yo pueda aplicar en mi propio consultorio?” La respuesta casi siempre es “SÍ”.
Aquí tienes algunas lecciones de esta historia, para que saques nuevas ideas que te hagan incrementar tus ingresos:
Vender NO es Molestar
Vender es ofrecer algo tan valioso que el otro te lo agradecerá. Estás haciéndole un favor. El secreto es decirle tu mensaje a la persona correcta. El proceso que usó el doctor para hacerme la venta no fue intrusivo, molesto ni pesado. Sólo me hizo una GRAN sugerencia.
¿Y si el niño no necesitaba las vacunas? En tal caso serviría como un recordatorio rápido y un reconocimiento a los padres cumplidos (el reconocimiento es algo muy escaso en estos tiempos de cultura tan culpógena hacia los padres).
Sólo Necesita Ideas Simples
Si sigues pensando que la mercadotecnia tiene que ver con diseños espectaculares, un eslogan que quite el aliento y una campaña publicitaria intensiva, aquí tienes un ejemplo de que no tiene que ser así.
El doctor sólo utilizó un pedazo de cartulina, unas cuantas preguntas y un par de minutos. Con eso aumentó sus ingresos económicos.
No Necesitas Gastar Dinero
Esta fue una estrategia de costo muy reducido. Si a veces sufres por falta de dinero, te tengo una buena noticia: Lo que está escaso no es el dinero, son las buenas ideas.
Y la otra buena noticia: Las ideas son gratuitas… y tú puedes generar cientos de ellas con sólo proponértelo y practicar.
Los Mejores Clientes Son Los Que Ya Están Ahí
Ya me habrás escuchado repetir esto muchas veces: “El Cliente Más Fácil De Venderle Es El Cliente Actual”. Suena obvio… pero simplemente no se practica.
¿Has notado que la mayoría de la mercadotecnia que practicas es para atraer a NUEVOS clientes? Mientras los actuales o los antiguos reciben poca o nada de tu atención.
El doctor aprovechó la visita de un prospecto que, con su visita, le está comunicando (no verbalmente) un mensaje muy importante: “Estoy buscando información y servicios porque estoy preocupado por la salud de mi hijo y estoy dispuesto a pagar por una solución”.
El Producto Es La Mercadotecnia
Esta es una idea nueva de la que habla Seth Godin. La mercadotecnia está incrustada en el producto. Es el caso de Google. ¿Cuándo has visto un anuncio impreso o un comercial en la televisión de Disneylandia? Son dos casos donde el producto es la mercadotecnia.
El globo, la tarjeta de Spiderman, la puntualidad, la cartilla. Todo está dentro del proceso de atención-venta. Todo ES “el producto”. Todo ES “la mercadotecnia”.
Como corolario te cuento que regresamos muchas veces con este doctor… y lo recomendamos ampliamente entre nuestros amigos. Me gustaría mucho algún día contar aquí también TU historia de éxito.
Empieza a escribirla AHORA MISMO.
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