Tip #40
¿Cuál es el FACTOR NÚMERO UNO DE ÉXITO Para Que Tus Correos Electrónicos se Transformen en Pacientes Haciendo Cola en tu Consultorio?
Este artículo es un poco más técnico que los demás… te pido que tengas un poco de paciencia y lo leas completo (son 4 páginas de Word), aquí trato de DEMOSTRARTE EL SECRETO NÚMERO UNO para atraer más pacientes a tu consultorio mediante correos electrónicos.
Primero mira esta gráfica.
La gráfica muestra la respuesta de la gente cuando yo le mando un correo electrónico.
La gráfica se interpreta así:
· El número de correos enviados es la barra azul.
· El número de personas que lo abrieron es la línea verde (que, por cierto, no garantiza que lo hayan leído o que lo hayan comprendido… sólo que lo abrieron, tal vez para borrarlo inmediatamente)
· El porcentaje de personas (de los que abrieron el correo) que hicieron clic en la liga para leer más información es la línea roja.
Actualmente les envío sus correos electrónicos a 7 empresas diferentes y asesoro a otros cuantos. Y mis propios servicios los promociono básicamente a través de Boletines (como este), y lo recomiendo ampliamente porque a mí me ha dado mucho éxito; y a otros que lo han implementado también les ha funcionado muy bien. (De hecho, no uso página WEB, Facebook, Tweeter, Volanteo-electrónico, Tele-Marketing, ni otras cosas SÚPER-DE-MODA).
Se requiere sólo una mínima atención para descubrir en la gráfica que hay algo que resalta muy rápido, y es en lo que quiero que pongas tu atención: hay 3 columnas que muestran una apertura y un clic mucho más bajo que las demás. Es decir, esos correos fueron poco abiertos y poco leídos. ¿Cómo explico esto?
La respuesta es sencilla: Los correos que tienen mucha menos respuesta son correos que mando para otras personas.
Como te dije, le llevo sus campañas electrónicas a algunas empresas o individuos diferentes. A otros cuantos, además, los asesoro en esta materia, pero ellos envían sus propios correos.
El tema es que, según la estadística que se muestra arriba, parece que tengo mucho menos impacto cuando escribo para otros que cuando escribo para mí. ¿Por qué esta diferencia? ¿Será que le pongo menos ganas cuando escribo para otro? Si estuviera en Terapia con algunos colegas que conozco, ya estaríamos escarbando en profundas razones subjetivas narcisistas de mi infancia acerca de mi falta de compromiso con otros.
Pero no, no todas las respuestas están en el inconsciente. En este caso la razón es muy simple:
Mis listas de correos han sido depuradas, filtradas y pulidas durante más de un año. Las listas que envío a otros no están seleccionadas, son las listas que me entregan. Sólo es, por así decirlo, una colección de correos electrónicos.
Y hay otra cosa que espero habrás notado: mis listas son muy reducidas (20 a 50 personas), mientras que las listas de ellos son muy grandes (de 800 a 3mil). Si no lo has localizado en la gráfica, me refiero a los tres correos cuya barra azul es más grande… parece que a mayor tamaño, menos apertura (lo cual parece contradecir la creencia masculina de que el tamaño SÍ importa).
Prefiero hacer una campaña con un grupo pequeño, pero perfectamente identificado y definido, que hacerle caso a alguien que me regala una lista de miles de correos en bruto.
Como anécdota chistosa (o trágica) te cuento que incluso trabajé en una institución que copiaban TODOS los correos que les llegaban en las cadenas para construir su lista. Estaban muy orgullosos de que tenían una “Base de Datos” (sic) de más de 10 mil “Contactos” (re-sic).
Yo te cambio esos 10 mil contactos, de los que no sé nada, ni me quieren, ni les intereso, por 50 perfectamente identificados, que me conocen, que confían en mí, que están ansiosos por la solución que les ofrezco, porque piensan que mi solución representa una gran mejora percibida en su vida, que ya están listos, o casi listos, a tomar acción.
Tú puedes lograr lo mismo para ti. TE LO GARANTIZO.
Tú puedes identificar a 50 ó 100 personas que ya están listas para iniciar un tratamiento contigo, para quienes tú representas la solución salvadora, que estarán infinitamente agradecidos contigo y se convertirán en tus fans (estoy seguro que ya has tenido algún paciente así… puedes encontrar más).
Lo cual nos lleva al PRINCIPIO MÁS PODEROSO (no, no exageré) QUE CONOZCO PARA QUE TU CAMPAÑA SEA EXITOSA:
ENVIA TU MENSAJE A LA PERSONA INDICADA. NO IMPORTA QUE TAN BUENO SEA EL MENSAJE… SI SE LO MANDAS A LAS PERSONAS EQUIVOCADAS, DE NADA TE SERVIRÁ (Y MUCHO MENOS LES SERVIRÁ A ELLOS)
“La lista de destinatarios es el 80% del éxito de una campaña” decía el genial Joe Sugarman, uno de mis héroes personales en mercadotecnia. Con el tiempo he podido comprobar, cuantitativa y cualitativamente, Y EN MI PROPIA EXPERIENCIA, que este principio es correcto.
Ahora, tengo que confesarte algo: cuando empecé a ofrecer mis servicios sí hice el llamado SPAM (correo no solicitado, también llamado correo chatarra)… enviaba hasta 8,000 correos a la semana. Pero aunque disparaba mails a todo lo que se moviera, siempre tuve el objetivo muy claro: estaba en un proceso de refinación, depuración y filtrado. Rastree, medí respuesta, segmenté mi lista.
En aquel entonces (probablemente lo recuerdas) no usaba yo tecnología… ni sabía usarla (pedía que dieran “reply” para saber si les interesaba). En un año aprendí muchos trucos (todos prácticamente gratuitos), PORQUE TENÍA MUY CLARO QUÉ QUERÍA: identificar a los interesados de los no interesados (y además, identificar su grado de interés, que también se puede hacer, pero de esto te hablaré en otro momento).
Quizá así nos conocimos tú y yo… por SPAM; lo lamento, estaba empezando. Creo que a veces hay que romper algunos huevos para hacer un omelette, no tener miedo de ofender a algunos (otra estadística interesante: por cada persona que me pedía que no le enviara mi material, había 40 que me agradecían el material; esa fue la proporción, así que vale la pena arriesgarse). Pero en menos de 5 meses tenía una lista de 800 personas (otra estadística: estos representaban un 28.8% de mi lista original… ¡muy alto el porcentaje!) que habían mostrado interés en el mensaje que quiero transmitir (que es: si sabes cómo hacerlo, puedes duplicar las ventas de tu consultorio de manera muy fácil).
Ahora ya no hago campañas que interrumpan a personas que no están interesadas… probablemente llevas meses leyendo mis correos sin que hayas visto ni un solo intento de venderte algo; incluso, en las listas mías que ves en la gráfica superior, tengo su permiso explícito para enviarles mis mensajes. Ahora cuido mucho el respeto: yo mismo odio que me envíen correos que no he solicitado.
Si has trabajado conmigo antes, ya casi estarás harto de escucharme decir lo mismo, igual te lo repito:
No hagas publicidad para vender… haz promoción para IDENTIFICAR PROSPECTOS QUE ESTÁN INTERESADOS EN TU SERVICIO, para aquellos a los que de verdad les caerás como EL SALVADOR
Este es el mejor camino que yo he encontrado para promocionar los consultorios… a nosotros no nos sirve la publicidad de Coca Cola o Chevrolet.
Le llamo Marketing Relacional. Porque consiste en crear relaciones sólidas y de confianza con los pacientes ANTES de siquiera intentar venderles.
Otra forma de decirlo es: crea una comunidad. Una comunidad son personas entusiastas, fans tuyos, que te recomiendan con gusto, que te piden más material y servicios, que no te regatean el precio. Que, al final del día, se convierten en tus amigos.
Así que, en resumen, si yo tuviera que escoger un solo factor, y solamente uno, para tener éxito con mi promoción ¿cuál sería el factor que escogería?
EL SIMPLE FACTOR MÁS DETERMINANTE QUE ESCOGERÍA PARA TENER ÉXITO, ES COMUNICAR MI MENSAJE A LA PERSONA INDICADA
Separa a los que están interesados de los que no están interesados… y no molestes ni interrumpas a los que no tienen interés.
(Por cierto, ponme en tu lista de correos, reviso todos los correos que me mandan los Profesionales del Consultorio… aprendo mucho)
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